B2B: Compreenda como funciona o modelo de negócio

O modelo de negociação B2B é bastante antigo e comum. Acontece todos os dias, entre grandes e pequenas empresas.

O termo, porém, do inglês, vem se popularizando nos últimos anos, e parece levantar algumas dúvidas entre empreendedores e consumidores.

Se você gerencia um negócio ou oferece serviços como pessoa jurídica a outros contratantes, então já atuou nesse modelo.

Quer conhecer um pouco mais sobre esse conceito, e por que ele é tão importante para o mercado? Então continue com a gente!

B2B: O que é?

“B2B” é uma sigla em inglês que significa “business to business”, “Empresa para Empresa”, na tradução em português, e se trata do conceito que define as negociações entre empreendimentos.

Ou seja, diferente do que geralmente você pode imaginar quando pensa em negociação, o B2B ocorre quando uma contratação de serviços ou compra de produto é de um fornecedor para outro.

Exemplos de B2B

E quando falamos de “fornecedor”, não falamos exclusivamente de suprimentos e mercadorias. 

Contratos terceirizados como limpeza, empresas especializadas em recursos humanos, headhunters, consultorias administrativas também são fornecedores, uma vez que são prestadores de serviço.

Negociações entre supermercados e empresas alimentícias, lojas de equipamentos de ginástica e academias, até a relação entre médicos e planos de saúde estão dentro do modelo B2B.

Você está acostumado a fechar vendas para seus clientes todos os dias, certo? Mas já parou para pensar se essas vendas são para pessoas físicas ou outras empresas? Você pode estar dentro do mercado B2B desde sempre, e nunca parou para pensar nisso.

Qual a diferença entre o modelo B2B E B2C?

Se agora você já entendeu que toda vez que vende para uma empresa, está praticando o B2B, fica fácil imaginar que esta segunda sigla diz respeito às pessoas físicas, não? A sigla pode ter surgido há pouco tempo, mas a forma de fazer negócio é, talvez, a mais antiga de todas: estamos falando do B2C, ou “business to costumer”.

O “business to customer”, na tradução para o português, é o de “Empresa para Consumidor”. Quando a negociação acontece entre o seu empreendimento e o cliente final.

Diferente dos exemplos dados acima, no modelo B2C, o destino final da negociação é uma pessoa física, como comer em um restaurante, comprar um veículo, se matricular em cursos ou academias, por exemplo.

O que é venda B2B?

O processo de venda B2B é mais elaborado e, normalmente, envolve mais pessoas na tomada de decisão.

Isso porque, com a evolução do mercado digital e novos cargos estratégicos se tornando cada vez mais cruciais para o crescimento de uma empresa, como o marketing e o CRM (gerentes de relação do consumidor), a negociação se liga diretamente a essas novas funções e especialidades.

Então, as vendas B2B costumam ser conduzidas por um líder, ter apresentações mais técnicas e propostas que atendam completamente as necessidades da empresa contratante do serviço.

Os formatos de pagamento também tendem a ser diferenciados, sem contar que para compras B2B, o orçamento deve ser planejado e aprovado com antecedência. Se este é o seu modelo de negócio, é importante entender as necessidades de cada tipo de empresa, para então criar sua estratégia e oferecer boas condições. 

Quais as vantagens do modelo B2B?

Por se tratar de um modelo entre empresas, o B2B costuma ser vantajoso para ambos os lados, uma vez que os produtos ou serviços comprados serão em maior quantidade, mais constantes e escalonados.

Dentre as vantagens que o Business to Business envolve, podemos elencar:

Receita corrente 

Fechar contrato com outra empresa pode significar fazer um negócio com frequência e a longo prazo, principalmente se a primeira compra atendeu às expectativas do do comprador, e uma boa relação foi construída.

Isso porque suas demandas têm constância e, numa boa gestão de seus clientes, é possível observar seu crescimento e oportunidades de vendas maiores.

Retenção e fidelização de clientes

A fidelização de clientes e sua retenção ocorrem pelos mesmos motivos: as negociações a longo prazo e a gestão da necessidade de seus clientes.

Ou seja, a partir do momento em que a equipe de vendas B2B consegue acompanhar o crescimento da empresa contratante e oferecer os produtos necessários para a consistência do negócio.

Rentabilidade

Quando o contrato B2B se trata de prestação de serviço para outro empreendimento, a rentabilidade costuma ser mais vantajosa para a empresa que é contratada. Além do trabalho entregue, também são incluídos no cálculo o tempo de serviço, as soluções de problemas técnicos e imprevistos, e os resultados alcançados, claro. 

Como fazer prospecção B2B?

A prospecção em uma negociação entre dois empreendimentos pode ser considerada mais simples do que uma venda entre empresa e consumidor.

Isso porque, durante o processo, não é necessário realizar a análise de comportamento, conhecer os hábitos de consumo ou costumes pessoais do outro lado.

Em uma prospecção B2B, o que pode ser mais interessante de se captar é se as empresas se alinham na oferta e demanda do produto negociado, no seu preço acordado e na praticidade de comunicação e entrega do serviço contratado.

Mesmo assim, conforme falamos acima, é importante conhecer cada etapa do processo do seu cliente. Ser capaz de oferecer e suprir as necessidades não apenas do produto, mas também de prazos e condições, significa estar à frente da sua concorrência. 

Perfil de cliente ideal B2B: como saber?

O perfil ideal para o cliente B2B não é fixo, mas pode ser traçado por um parâmetro feito através de perguntas que delimitam quais empresas têm o potencial para trazer menores ou maiores receitas para o seu negócio.

Antes de tudo, é importante checar se sua empresa supre a necessidade principal do prospect, se existe o alinhamento financeiro e se a comunicação e entrega do serviço são eficientes – como explicado acima.

E, a partir daí, você pode nortear as próximas vendas com perguntas como:

• Qual o cliente mais rentável para a empresa?
• Qual foi o custo para converter esse cliente?
• Em quanto tempo ocorreu a venda?
• Qual o seu nível de satisfação?

Então, desde o momento em que a primeira negociação foi feita, essas perguntas podem te auxiliar a ter uma referência do que analisar nos próximos clientes, para que eles sejam considerados potenciais compradores do seu serviço.

Conclusão

Como você pôde observar, o modelo B2B é mais comum e simples do que parece. E entender como ele funciona pode tornar suas negociações mais rentáveis, frequentes, e deixar seu empreendimento mais presente no mercado.

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