O volume de vendas da sua empresa é o mesmo durante o ano todo?

Será que uma loja de roupas de banho, por exemplo, fatura no inverno as mesmas quantias que consegue no verão?

É provável que não. Se você tem um negócio e já se deparou com essa preocupação, a gente te tranquiliza: na verdade, esse movimento é natural. Mesmo que os seus produtos ou serviços sejam ótimos e que você administre bem as demandas, o fato é que as variações na frequência de vendas podem acontecer. 

Estamos falando do fenômeno da sazonalidade de vendas. A boa notícia é que você pode entender, mapear e gerenciar essas mudanças. Assim, consegue se planejar para proteger seu negócio dos impactos delas.

Para te ajudar nesse propósito, fizemos um compilado com as informações mais importantes sobre o assunto. Aqui, você vai aprender o que é sazonalidade de vendas, como identificá-la no seu negócio e quais são as melhores estratégias para gerenciá-la. 

O que é sazonalidade de vendas?

Você já deve ter ouvido por aí termos como “frutas sazonais” para se referir às frutas da estação, não é mesmo? Ou, ainda, já pode ter escutado alguém chamar de sazonais aquelas doenças que se propagam muito mais durante épocas específicas do ano.

Daí, você já deve ter entendido aonde queremos chegar: dizemos que uma coisa é sazonal quando ela é própria de um período ou estação do ano. 

No mundo do empreendedorismo, sazonalidade é um fenômeno de flutuação nas vendas realizadas por um negócio. Flutuação essa que é regida justamente pela época do ano. Talvez você conheça esse movimento como períodos de baixa e períodos de alta: alguns meses tendem a ser mais lucrativos para a sua empresa do que outros.

Vários fatores influenciam a sazonalidade de vendas, a começar pela natureza do negócio (o tipo de produto ou serviço oferecido). Agências de viagens e guias de turismo, por exemplo, costumam receber mais clientes nos meses de julho e dezembro, por causa das férias escolares. Em outros meses, como setembro, as vendas desse segmento tendem a cair bastante.

Datas comemorativas como natal e dia dos namorados também podem alavancar as vendas de algumas empresas quando estão próximas. Além disso, fatores como as condições climáticas das estações exercem esse tipo de influência: deve ser mais difícil vender mantas, cobertores e edredons no alto verão brasileiro, não é mesmo? 

Bem, você já deve ter percebido que esse fenômeno pode ter sérios efeitos na receita do seu negócio, chegando a gerar instabilidade financeira. Por isso, é necessário que você identifique e preveja as tendências de sazonalidade de vendas para investir em estratégias que minimizem as variações no lucro da empresa. 

Como identificar a sazonalidade de vendas?

Para calcular os impactos da sazonalidade de vendas no seu empreendimento, o primeiro passo é identificá-los. Então você precisará fazer um levantamento do histórico de atuação da empresa para descobrir em quais momentos, exatamente, as vendas estiveram em baixa.

Analise cuidadosamente todos os dados que você tiver. Você pode começar pelas médias de faturamento dos últimos 12 meses: compare-as e identifique os períodos de menor lucro. Levante também os dados do estoque e históricos de vendas. 

Assim, você saberá quais são as épocas de baixa do seu negócio e, a partir daí, pensar sobre quais fatores têm causado esses impactos e em como contorná-los. A partir disso, será possível tomar escolhas mais precisas em relação aos seus investimentos e aos próximos passos da sua empresa. 

Como gerenciar a sazonalidade?

E agora que você tem todas essas informações, o que fazer? 

Bem, se a busca orgânica pelos seus produtos e serviços não tem sido muito significativa em alguns meses do ano, o ideal é que você fortaleça o seu capital de giro. Esse é só o primeiro passo de uma série de medidas que podem ser tomadas para conter os danos causados pela sazonalidade de vendas.

Confira abaixo os elementos que você precisa levar em consideração para proteger a estabilidade financeira do seu negócio dos períodos de baixa procura. 

Tenha um planejamento bem estruturado

Como está seu plano de negócios anual? E semestral? E mensal?

Para que a sazonalidade das vendas não abale muito os seus resultados, você precisa ter um planejamento estratégico firme. Além de estipular resultados e meios de atingi-los, seus planos precisam ter uma previsão de sazonalidade.

Se você prevê os períodos de baixa, pode pensar em ações para gerenciá-lo, como diversificar sua oferta de produtos ou serviços, definir se será necessário reforçar a mão de obra ou repensar a precificação.

Inclua no seu planejamento também as épocas em que a sazonalidade está a seu favor. As proximidades do dia das mães ou da páscoa costumam aumentar suas vendas? Então reforce isso! Você pode investir na decoração do espaço ou em promoções temáticas, por exemplo. 

Capacite a equipe de vendas

Uma coisa é inegável: o que forma uma empresa são os indivíduos que investem esforços nela.

Por isso, é importante que seu negócio tenha uma cultura sólida e que ela seja passada para todo mundo da equipe em treinamentos regulares. Além disso, os funcionários também precisam estar capacitados para lidar com as variações da sazonalidade.

Certifique-se de que os encarregados pelas vendas estão por dentro das promoções que podem oferecer aos clientes durante os períodos desfavoráveis.

Além disso, faça contratações estratégicas, com base nas previsões do seu plano de negócio, e prepare seu time com antecedência. Assim, você não sobrecarrega ninguém e o planejamento ocorre de maneira fluida. 

Aposte no digital

Não tem para onde correr: o futuro é digital.

Hoje em dia, os recursos para aumentar o volume de vendas por meio da internet são infinitos. Se você não investe em presença digital, certamente está deixando de fechar vendas.

As várias possibilidades de divulgação online ajudam na captação de novos clientes e, de quebra, te ajudam a espalhar as vantagens de comprar no seu negócio. Então aposte em usar as redes sociais como aliadas para movimentar as vendas durante os períodos de baixa. Procure também produzir conteúdos que sejam genuinamente interessantes para os seus seguidores: é assim que a mágica do engajamento acontece.

Você também pode usar um marketplace (isto é, uma plataforma de mercado virtual) para reforçar as vendas, já que muitos clientes acham mais cômodo comprar pela internet. 

Crie promoções

Boas promoções são, sem sombra de dúvidas, um forte fator de atração de compradores. Até nas épocas em que o padrão de consumo dos seus clientes está em “modo econômico”, as ofertas tentadoras podem fazer com que eles mudem de ideia.

Então as promoções podem ser um ótimo jeito de manter as vendas em períodos de sazonalidade desfavorável. Basta planejá-las de modo que você não tenha prejuízos e os clientes obtenham vantagens. 

Descontos em combos de produtos e programas de fidelidade, por exemplo, são boas estratégias para continuar fechando negócio em todas as épocas do ano. Invista também em promoções temáticas durante as épocas comemorativas.  

Conclusão

A sazonalidade de vendas é a variação do volume de vendas de um negócio de acordo com as épocas do ano. É um fenômeno normal e esperado, mas se não for bem gerenciado, pode causar instabilidade financeira no fluxo de caixa do seu negócio.

Por isso, é importante se precaver. Mas isso não é difícil: com um estudo minucioso dos padrões de venda da empresa, é possível identificar como a sazonalidade afeta os negócios dela. Assim, fica mais fácil de pensar em estratégias para lidar com os períodos de poucas vendas.

O primeiro passo pode soar óbvio: planejamento. Tudo começa com um plano de negócio sólido, com previsões de curto, médio e longo prazo. E, é claro, ele também precisa levar em consideração a questão da sazonalidade. 

Contratar funcionários estrategicamente, de acordo com essas previsões do plano, também é uma forma de gerir as variações sazonais. Por fim, também valem as dicas de utilizar o poder das redes sociais e das vendas online para impulsionar as oportunidades de negócio e disponibilizar boas promoções.

E aí, este artigo tranquilizou algumas das suas preocupações em relação à sazonalidade? Frequência de vendas é só um dos muitos assuntos que abordamos aqui no Blog da Simples. Se você gosta de ter acesso a conteúdos sobre finanças tão informativos quanto este aqui, não deixe de acompanhar a gente!

Por último, uma forma bastante prática de resolver problemas com o seu fluxo de caixa pode ser através da antecipação de recebíveis, já ouviu falar? 

Se você vende a prazo e está contando com o valor da venda só lá na frente, por que não adiantar esse pagamento e receber o dinheiro à vista? Vem conhecer a Simples! A gente é especialista em antecipação de boletos, cheques e duplicatas.